大连成人演讲与口才：业务员如何拉拢陌生客户

许多客户首先关注的是企业员工是否受过教育培训，而不是产品。如果销售人员还没有跟客户说话，笑一笑，无疑会为商务谈判带来良好的氛围。那么，智狼邦小编告诉大家业务员如何拉拢陌生客户：

大连成人演讲与口才业务员拉拢陌生客户方法

一、从一开始的微笑，就像孔雀打开屏幕一样，企业向陌生人展示产品的最大利益。

许多客户首先关注的是企业员工是否受过教育，而不是产品。如果推销员没有跟顾客说话，微笑一下，毫无疑问会带来商业谈判的良好氛围，至少顾客会给你一个表达的机会。

有这么好的气氛，推销员必须抓住机会向陌生人介绍自己。你好，老板，你好，我是xx公司，我带给你一个产品，希望能帮助你的业务，这个产品有xx的特点，在销售策略上有xx的优势。

无论是大公司还是小公司，经营者的产品必须给客户带来好处，好处是最公认的卖点。作为对新产品的品的投资，客户正在寻找回报，而不是作为一个免费的搬运工和收益的制造商的交易。

因此业务员首先向客户推介时，要象“孔雀开屏”一样，要把自己产品最漂亮的一面展示给客户，要把产品能给客户带来利益的最好卖点说出来，客户才有兴趣听下去。

二、以退为进，业务员先奉承客户再过渡到上门目的

业务员在拜访陌生客户时，可能并不知道谁是老板，这就必须先观察店内情况(大公司往往都在写字楼)来发现蛛丝马迹，诸如销售的产品品牌、店面陈列、员工面貌、货物堆积数量、店面大小等等，找出谁在指挥干活，这个谁估计不是老板也起码是经理。这里面业务员就不要犯一个低级错误，如果碰到的是经理，你也应该奉承他为老板或老总，也就是我们平常所说PMP(拍马屁)，因为中国许多人都有一个共同的劣根性，喜欢别人捧。但业务员不可经理谈得太久，因为决策的人毕竟是老板，同经理谈过来谈过去，可能都不会有结果，因为经理也不知道老板对产品的底线到底在那里。

三、让客户先说话，顺着客户思路顺藤摸瓜，达到商业合作目的。

大凡生意做得比较成功的客户，一般都很忙碌。业务员上门之后，不要打断客户的生意，一定要静下心来等候。在客户忙碌时，业务员也尽可能地充当帮手，客户才会注意，会主动问业务员是干什么的，业务员就有机会介绍自己及产品。注意的是，介绍时不要面面举到，业务员在介绍一个产品卖点后，就要观察客户的反应，让客户提问，然后再对他提出的问题进行剖析和解答，而且把答案尽量往自己的产品靠拢，达到推介成功的目的。

四、先抑后扬，先谈客户缺点，再讲改正方法，引导客户关注自己的产品

经验丰富的业务员在拜访陌生客户前，一般都会对当地市场行情进行粗略的调研，甲客户做那些品牌销售什么产品为主规模怎样?乙客户又在什么商业地段资金实力如何?等等。业务员心里要胸有成竹，这样才好向陌生的目标客户推介产品，帮助陌生客户有针对性地开发市场。

五、无声胜有声，先做其他事情再选择机会谈自己业务

“外行看热闹，内行看门道”。很多外行人总以为做业务很容易，其实只有内行人才清楚，真正想做好一个合格业务员很难。市场环境纷繁复杂，每个客户的老板性格、爱好不尽相同，业务员说话方式都要根据地点、时间、情景、语言组织、形态等要符合谈话的环境。不仅如此，还要懂天文地理、晓政治体育、会八卦段子，几乎十八般武艺都要会一点，面对不同客户就可以使出不同招数。如果业务员的招数很对客户胃口，尽管与客户没有“一起下过乡，一起干过枪，一起嫖过娼”的江湖经历，但客户也会把业务员当作志同道合的朋友，起码客户就会帮业务员一把。

业务员正确处理新老客户关系的技巧有哪些

第一，新老坚固。不能偏左或偏右，无论任何时候维护一个老客户比开发一个新客户容易的多。在开发新客户的同时，不定期的跟来客户沟通，登门拜访这些或许事情很小，但是作用很大。通过沟通和摆放，及时解决与客户自己之间的矛盾，换句话说，就是互相改进，互相拉关系。及时换了负责人，一般而言都会把你转移给接班人，这样就不会造成客户与你之间的隔阂，很多时候都是在客户下单或者询价的时候才去关注，这样就会失去很多机会。

第二，正确处理利害关系。在与客户发生冲突或者矛盾的时候，要换思维换角色去处理，往往客户还是可以接受的。是质量问题还是价格或者服务，先找对问题所在，在通过合理的沟通方式解决是最好的办法了，不要因为某些原因直接枪毙一个客户，这个是最不明智的选择。客户永远是上帝，因为我们要赚取一定的钱财，那么就要低下头来好好地为客户服务。

第三，经常搞写小派对或者聚会。很多业务员觉得自己这样花费太大，世界上错了。往往一个业务员的业绩好坏可以通过他的人脉来决定，人脉越广，业绩就越好，做起来就越轻松。可以通过各种方式把不同类型，不同行业的人结合在一起，通过这种活动来拉动周边的人，企业关注你的事业，关注你的为人，自然业务就顺理成章了!

厂家促销活动和卖场谈判的技巧有哪些

一、谈判前做好充足准备：所谓不打无准备的帐，准备的内容包括：①了解店方有关此项活动的负责人是谁，提前约定谈判时间、地点、客气地告诉对方此次谈判大约用要多少时间;②准备好充足的谈判数据和工具，包括：促销计划书、赠品展示、促销前该店的销量记录、促销后该店的销量预估、销量增长(预计)曲线图、利润增长(预计)曲线图、促销现场布置效果图等。

赢得谈判的技巧是让对方感受到活动的好处，而插图、数据和影响图等生动的演示工具使谈判更有说服力。还应为谈判制定战略，包括：谈判要实现的目标(供应、列报、价格、通知、堆的规模、晋升人数、工作地点、服装等)；在谈判之前，应召开有经验的经营者会议，讨论商店楼层可能提出的请求和反对意见，并应寻求广泛的答复，以期有效改进对谈判的控制。

二、谈判的细节应予以考虑：1要注意控制他们的情绪，保持冷静和理性，避免任何不正常的表现，例如急于实现急躁、兴奋等...如果我们知道我们可以提前作出让步的空间，即使在我们的计划内也不应该容易接受对方提出的要求，而在"艰难"谈判之后作出的让步将使对方更加"成就感"；(4)掌握谈判的步伐，避免在向对方提出要求之前再向对方提出较低的要求；(6)如果谈判被推迟，我们应当商定下一次谈判的时间和内容。

三、确认谈判结果：如果谈判具有明确的意图，而且更符合其预期目标，则有必要尽快缔结宣传协议，以避免出现交叉问题，例如时间、店名、展示和面积、广告、商店交付的货物数量、货物结算方式、促销费用标准、付款方式、现场推销员人数、服装、工作区域等。必须注意促销协议，这是最重要的凭证，而发生争议的情况下，唯一的稻草。

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