沟通培训之谈判的六大应答技巧

关于谈判中应答技巧的重要性,相信这已经不属于跟大家做过多的赘述, 由于谈判在某种程度上具有强烈的针对性因此应答在谈判中也显得更加重要。

在《新约》里有这样一个故事：犹太人和法利赛人带来了一个通奸的女人,他们当众问耶稣:“按照摩西的法律,应该用石头砸死这个女人。你说应该怎么办?”这是一个圈套。如果同意的话,耶稣身为一个“救世主”就要为这个女人的死负责任;但是如果不同意,那么他就违反了摩西的法律。于是耶稣说:“你们中如果谁没有犯过错的话,谁就用石头砸死她吧!”众人扪心自问,都觉得自己并不干净,于是就走开了,而那个女人也就得救了。

在谈判的时候,有些问题不见得比耶稣面对的问题更难回答。耶稣凭借自己的聪明机智巧妙地回答了问题,而有些谈判者却倒在了那些间题面前。

那么,在谈判中该如何回答问题呢?这里,把我所了解的一些应答技巧告诉你们,并且希望大家从此能够从容地应答所有问题。

一、留下充分的时间进行思考

在回答问题之前,你应该给自己留下充分的时间对对方的问题进行思考。不过,一般来说,在谈判的过程中,对方不会给你充裕的时间让你从容地思考。因为他知道,时间越长,你越能给出对你自己有利的回答。在这种情况下,即使他催促你立即回答,你也可以礼貌地告诉他,你必须对这个问题进行思考,并且需要一些时间。

二、对问题进行分类

你思考的第一点应该是对对方提出的问题进行分类。也就是说,这个问题是友善的还是不好回答的,甚至是带有敌意的。这三类问题应该有不同的应答技巧,而且说出来对你也并没有什么影响,如果你还闪烁其词的话,就显得不够真诚了(甚至有可能是对方拿已经掌握的信息对你进行的试探)。

第二类问题虽然没有敌意，但却是你不想回答、不便回答的问题，对方可能是无意之中问的,也有可能是故意这么问的。总之,回答这类问题应该把握好分寸,看是否会对谈判有影响。我在后面谈论的方法基本上都属于这一类(除非特别指出来的)。

第三类问题是发生在你们的矛盾很严重的时候,对方可能因为对你的行为有所不满,对你有敌意,所以问这样的问题。回答这种问题时应该礼貌,不应该采取针锋相对的态度,然后把握好回答的分寸。

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三、转移话题

在有些谈判中,对方可能会直接问你底线问题。如果你回答了这样一个问题,那么你会很明显地陷入被动。对于底线这样的问题,你自然不想这么直接地告诉他,因为在一般情况下,无论哪一个谈判者都不希望谈判结果只是底线,而你一旦告诉了对方你的底线,就已经失去了继续谈判的意义。

对于这样的问题你必须想办法进行转移。比如,对方问你,产品的价格最低是多少。你可以跟他说,你提供的价格绝对不会过高,在你告诉他之前,你打算先介绍一下你们产品的一些优越的性能。这样,你就把话题转移了,从而也为自己赢得了主动权。

四、模糊回答

对那些不得不回答,但是却难以立即作出回答的问题,你可以使用模糊话言,所谓模糊语言即那种给对方不确定的答案的语言。比如,对方问你价钱最低多少的时候,你可以说:“不会高于你能承受的价格。”这种模糊语言显得十分巧妙,既回答了问题,又没有使你陷入被动。

模糊语言能够为自己留有足够的余地。比如在应聘的时候,面试人员问你:“你的期望工资是多少?”你不能给对方一个确定的答案,但可以说:“2500到3500之间。”这样,显然有可能与对方能给你的工资符合。

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五、延迟回答时间

当对方要求你立即回答某个你不想回答的问题的时候,你可以拖延回答的时间。比如,你可以对对方说:“我想,现在还不是谈论这个问题的时候吧!”或者“我现在没有第一手的资料,我想等我查阅完第一手资料的时候再给你一个详尽而准确的答复,这样可能会更好些。”这些理由都具有不可辩驳的说服力,因此你将不会再遇到同样的问题。

不过,延缓时间只能是暂时的。如果你这一次拖延了回答对方问题的时间的话,下一次你就不能再借故拖延了,因此,你最好找一个更好的办法来解决这个问题。

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六、适当地处理对方的错误。

在谈判的过程中,由于沟通上的问题,对方可能并没有完整地理解你说的话,因而产生了误解,这是谈判中经常会出现的情况。

一些谈判者在对方误解了自己的情况下采取了观望的态度,如果这种误解有利于自己，他们就视而不见、将错就错；而如果对自己不利，则马上指出对方的错误。这是一种只看眼前而不顾长远的做法,他们害怕自己会受到损失，而忽视了谈判实际上是以坦诚为基础的。

在这种情况下,正确的做法是,不管对方的误解对自己有利还是不利，都应该委婉地向对方提出来，你不用担心你会因此而遭受损失，那些东西可能并不是你应该得到的；如果你隐瞒了真实信息,那么等对方发现的时候，你会得不偿失的。

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